一辈子只打一口井！秦兴华泪撒万人大会：网点是我唯一的客户

中国物流与采购杂志

如果增长被视为一种信念，即认为无论环境如何，都有机会实现增长和发展，那么这种信念可能会激励个人或组织在面对困难和挑战时采取积极的态度。

如此坚实底气，来源于安能创始人、CEO兼总裁秦兴华对安能战略的自信心。

与环境感官相悖，安能近两年保持了“高速且高质量增长”。前不久安能发布的2024年中期业绩显示，今年上半年，安能保持了2022年三季度变革以来的高速及高质量增长趋势，实现营收52.89亿元，同比增长16.2%；零担货运总量642万吨，同比增长20.5%。

显然，这样的成绩与安能自身强大的战略定力不无关系。正如前不久，秦兴华在“安能网络生态大会”上所言：

战略变革的正确性，以及“自上而下”的组织执行力，是安能保持持续稳定发展的关键

。

“取一舍九”坚持“向内做深”

大道至简，选择比努力更重要。

在复杂多变的环境中，做出正确的选择往往比盲目的努力更能带来成功。而在这个时代，做到“取一舍九”则是一种策略，意味着在众多的机会和可能性中，要敢于放弃一些，以便集中精力和资源去追求更有价值、更有可能带来巨大回报的事情。

那么，对于安能而言，现在什么是最重要的？

秦兴华在大会上强调，“

为网点创造价值，是安能取一舍九的最终选择

。而网点是安能唯一的顾客，更是安能得以存在的根本。

未来5年，安能所有的改变都是为了网点而变，所有的竞争都是为了网点而战，为了提升网店的价值而战

。”

然而，当下打造强网点已经不能单纯依靠过去的野蛮生长模式，需要结合当前的市场环境和科技进步采取更加有策略和创新的方法。

“如果对网点的服务不能与时俱进，你们就会感到失望；如果不能贴近一线去帮助消费者解决痛点，提高网点的经营能力，你们就会跟我分道扬镳。”因此，而谈及如何打强网点，

秦兴华以“五个坚持”作答

：

一是坚持有效规模，不强压网点做不健康的货量

：摒弃传统物流企业和安能过去坚持的“货量主导一切”的认知，坚持在合理、可控的范围内发展业务，确保每一个网点都能在健康的环境中稳定成长。

二是坚持包仓费的稳定，不能让网点有不可预估的包仓压力

：保证政策稳定，智能定价、稳定定价、有据可依地定价。

三是坚持网点经营区域的稳定，让网点有投入的安全感

：坚持网点经营区域的稳定，保护好网点的投资权和经营权，做深度的、一系列的、全方位的帮扶及赋能工作，实现持续稳健的发展。

四是坚持解决网点痛点，提高网点经营能力

：营运区与网点的关系是“发现问题、解决问题”的关系，在当前精耕细作的时代，依靠能力模型打赢市场。

五是坚持与时俱进，打造数字化网点

：加快建设安能网点的数字化门店，围绕客户开发、二级管理、经营状况、区域规划等多个方面，实现网点经营管理的一站式服务，并且提供全方位的数字化解决方案。

直面困难，把复杂的问题变简单。

一辈子“只打一口井”，把这口井的足够深，就有几辈子用不完的水。

秦兴华认为，此时的安能，

只要高度聚焦于为网点创造价值这一件事，持续向内做深、做透，就能做到“一米宽万米深”，业绩就没有理由不增长

。

成立至今，安能也正是这样做的，从将加盟制引入快运行业，首创“网点加盟+中心直营”商业模式，到“铁三角”服务机制，再到如今“5个坚持”，安能始终坚持顾客价值，不但创新举措，持续赋能网点，驱动企业保持长期稳定增长。

“与网点零距离，就是与竞争对手远距离。”秦兴华指出，

行业竞争的原点在一线，客户体验品牌的触点在一线，保持一线的活力与竞争力，是当前乃至未来快运发展的最根本的关键点

。

谈及14年创业史，秦兴华落泪坦言，“没有网点，就没有今天的安能”，并为总部管理层提出了更高的要求，“一切组织必须面向网点，持续帮助网点成功。”

打强产品，做到精细化管理

进入2024年，快运市场持续发展，但竞争加剧和同质化竞争，让价格战越演越烈，企业发展和网点生存面临巨大的挑战，寻找新的竞争力和增长点不迫在眉急。

就国内快运行业而言，长期以来

，3~300公斤吨货物的运输品质、时效、成本、服务等一直是客户发货的痛点，也是许多物流公司难以逾越的障碍

。

针对中小企业及个人用户这些货运需求，2024年5月，安能全新升级3300产品系列，

集中优势资源，推动运输时效、服务、覆盖率等全方位迭代

，持续打强产品竞争力；努力建设9996时效标准，逐步优化末端服务品质；同时，

率先推出“全国0加收”产品政策，取消300公斤内特殊区域加收费

，持续让利市场，降低了客户物流支付成本，助推一线网点快速撬动市场。

数据显示，2014年上半年安能的时效较2022年提高了15%，丢件率与破损率分别较2022年降低了96.7%、83.5%，投诉率较2022年降低96%。可见，经过全国营区及网点伙伴的精耕细作、用心锻造，安能的3300产品已初露锋芒，成为其开拓市场打强竞争力的一把利剑。

而取得这样的成绩，与安能高效的精细化的运营管理不无关系。对此，安能物流产品运营本部负责人陈新志表示，运营品质的提升是对于所有的网点以及客户的承诺。具体而言，可以从三个维度来阐释：即

省钱、省事、省心

。

首先，省钱方面

，安能不追求短期利润，合理定价基础上，采用全链路提升降本能力，进一步反哺市场定价；

其次，省事方面

，一是下单便捷，安能采用线上下单，让客户足不出户，线下下单移步到位。二是过程保障，安能采用智能天网，全程抓拍，全国联网，轨迹无忧。三是服务覆盖，安能可以做到全国能到，发货无忧，响应快速，揽收及时。

第三，省心方面

，安能打造了“铁三角”服务机制和“520”服务标准，经过一年的整个时间沉淀，安能升级“铁三角”为铁三角2.0赋能网点为，客户提供有广度、有强度、有温度、有深度的服务。

可以看出，安能自2022年发动品牌战略转型以来，以“成本最优、品质最好、时效最稳、服务响应最快、网络覆盖最密”到愿景指引下，开启了以“利润与品质”为核心战略变革，最终在产品、品质、服务方面持续深耕并取得显著成效。

本次，安能正式发布3300产品，也预示着其正式由过去的广种薄收向精细化管理新时代阔步迈进。

向“富”而行，建立“共生共荣”生态

“

2024年我们的业务增长了20%，这是行业最优的货量，2022年我们业务是亏损的，到了2023年我们扭亏为赢，到了今年我们利润实现了翻番，这个成绩在快运行业是一个奇迹

。当然，这个成绩离不开管理层和员工，更离不开网点。”大会上，大钲资本董事总经理、安能物流董事会联席主席陈伟豪坦言，

改革至今，安能的股价翻了不止三倍

。

他相信，即使在今天如此复杂的资本市场环境下，安能股价的反弹仅仅只是开始，并相信今后将提供给投资人更好的回报。

那么，如此的信心和底气来源是什么？

“是我们的业绩，是我们不断精进的战略。”陈伟豪坦言，如今，虽然宏观上有挑战，但是对于安能而言，还有很多机会。

一方面，是行业整合和集中的机会。

今年安能的市占率大约提升了2%，这个数字看似不是很大，但对于当下的快运市场而言，已经是非常难得了。

另一方面，安能也看到了其他市场的机会。

今年上半年，大件电商物流市场呈现出15%到20%的增长。此外，跨境出海业务的迅猛，去年B2C跨境电商出口规模增长超20%。这些市场的增长为安能赋予了更多增长的机会。

在挑战与机遇并存的背景下，安能做好了哪些迎接未来的准备呢？

对此，陈伟豪指出，作为一家加盟制快运网络，

安能物流深知“建立富生态网络”的意义所在

。

首先，安能已经建立起一个共生共荣的生态体系，通过这几年的改革，安能种了一棵大树，而且这棵树还在不停的茁壮成长。

其次，安能以网点和以客户为核心业务为出发点，不断打强网点，给客户最好的服务体验。

第三，网点经营回报会更丰富分享公司的发展红利。

除此之外，就“让网点可持续赚钱”愿景，安能物流经营增长本部负责人张龙龙在会上详细介绍说，

安能物流提出“3稳3优”举措

。

三稳

：

一是价格稳定

。通过维持全年价格稳定，旺季不做价格统涨，保持2025年价格向下趋势，打强“价格竞争力”。

二是政策稳定

。通过保持“政策稳定+灵活适应能力“让利市场，让现有政策到期自动续签至2025年底，常规网点包仓费不做上调，新增政策依据市场需求灵活维护。

三是经营权稳定

。保持经营权的稳定，不得无故细分网点经营地盘。

三优：

聚焦3300产品竞争力建设上，安能将持续推动“0加收”政策执行，并逐步

优化价收取与末端服务和品质

。推动“0盲区”建设，

优化末端覆盖能力

。

优化“0自提”服务

，按公里圈逐步拓宽派送服务范围，分场景根据到达体量设定合理乡镇派费提升覆盖，持续补贴不低于1500万/月，做好末端扶持。

此外，张龙龙进一步介绍说，接下来，安能将有三大增长点：

一是迈向ToC市场

，辅助网点开发线上顾客。升级系统功能、让网点操作更便捷高效助力网点挖掘量大利高的散客市场。

二是拓宽电商核心平台

，提高竞争力提升客户体验。采用电商自联模式，做到专业团队商务接洽，打造核心平台，平台对价格、时效做到梳理，提高产品竞争力，保障网点有利润，网点揽件响应及时，提升客户体验。

三是公斤段细分

，报价简化提升价格竞争力。安能将推出更适合市场需求的公斤段产品（0～10kg/10~20kg/20~35kg)，并制定有竞争力的价格，简化运价，执行一口价。

“悲观者正确，乐观者前行。”正如秦兴华所言，在今天多变的环境下，企业需要审时度势，需要“舍九取一”做最擅长的事情。“

我们必须贴近一线，聚焦所有资源到一线去，必须做到贴地飞行，与网点零距离，就是与竞争对手远距离

。”

（本文将刊登于《中国物流与采购》杂志2024年第18期 作者/杨云飞）