假如贸易公司还有未来

外贸星哥

当供应链信息愈加透明，采购渠道越来越趋于扁平化，行业套路无处遁形之时，我们不禁自问，贸易公司，还有未来吗？

大家好，我是外贸星哥，欢迎来到我的频道。

假如贸易公司还有未来，试着去想象一下，它的未来究竟在哪里？

如果我没有亲身经历过贸易公司的成功，如果我没有经历过两次贸易公司的失败，今天无论如何我也不会有底气，站在这里和大家谈论贸易公司的未来。

无论我今天分享的内容，能在多大程度上赢得你的信任，不妨继续读下去，或许你会在某些观点中找到共鸣。

“狼”有狼道，“马”有马路。无论贸易公司的规模大小，或历史渊源，只要还在市场中生存下来，它们必然有其独特的经营逻辑、生存技巧和发展路径。

有些公司专注于为国内外贸企业提供出口代理服务；有些则依托工厂，摇身一变成为工厂的“一份子”；还有些人帮助外商在国内采购，将碎片化订单整合成批量业务；也有人深入目标市场，为当地采购商提供融资和信用背书等服务；而那些只想做“二传手”的，更是明的或暗的手段快乐地赚取着订单的差价。

不论他们选择的是哪条路，只要能生存并持续发展，我们都不能轻易断言贸易公司已经没有未来，对吧？

当然，很多人会质疑：现在的外商越来越精明，不愿通过中间商采购；而工厂对贸易公司也日渐不满，觉得价格被压得太低。在这种进销两端的双重压力下，贸易公司真的还有前途吗？

现实给的答案总是掷地有声，贸易公司千千万，不挣钱的往往撑不过两年，能撑得过两年的，大概率都是盈利的。

所以，事实胜于雄辩，“杠精”下去没有任何意义。还不如花一点时间探讨一下，想要做好一家贸易公司，我们应该做些什么？

从大方向上看，首先要解决的是

如何让公司活下去

；其次是

如何提升公司的价值。

在公司成立后的

一至五年内

，我们的首要任务就是找到自己的生存方式，确保公司能够存活下去；而当业绩逐渐稳定后，核心的考量点就会转向如何进一步提升公司的整体价值。

今天的文章，我不想按部就班地分享如何开始，如何招人，如何盈利，而是想带你思考一些更本质的问题，如何在一些关键节点让公司走得更顺。

在讨论这个话题之前，我想分享两句我在工作中总结出的格言：1）今天的过度支出可能成为公司明天的噩梦；2）今天在订单上的持续努力会迟滞公司的丧钟。

创业本质上是一场生死之战，尤其是贸易公司的创立，关乎存亡。它是昙花一现，还是基业长青，全凭创始人是否具备持续的警觉与决策能力，能否果断避免以下这些致命错误。

一、乱花钱

创立贸易公司没什么门槛，真的是“宽进严出”。如果你能在“花钱”这件事上想明白，最终都会吓出一身冷汗。

有些人10万块就敢注册公司，有些人50万就上路了，经济条件稍微好点的，等到攒够100万才迟迟动手。但这些钱，根本不算什么，不管是细水长流还是“大笔一挥”，都会很快消耗殆尽。

创立之初，别幻想人海战术

很多贸易公司从零开始就喜欢拼人头，美其名曰要打造“强大的外贸团队”。省省吧，兄弟们，不要再骗自己了。

如果你起了招人组建团队的念头，先问自己这几个问题：

这些人进来后，我有没有持续且有效的客户资源让他们开发？注意，是“持续有效”的，不是你抽屉里积灰多年的过期名片，也不是B2B平台上那些筛选不出来的C端询盘或者垃圾询盘。

招进来的这些人，究竟有几个人能真正留下来，并最终为你创造超过用人成本的价值？

外贸团队的月度用工成本是多少？按这样的速度，如果业绩迟迟不上来，你能撑多久？

按照现在的费用情况，再算一笔账——你公司最早倒闭的时间是哪一天？最晚倒闭的时间又是多久？

毫不客气地说，凡是一开始就想着招一大堆人的，除非你手上已经攒下了充足的外贸业务，大概率你就是想做甩手掌柜，指望别人替你冲业绩，打天下。

正确的做法是：

一旦决定创立贸易公司，你自己必须是第一个“摸着石头过河”的人。你得亲自去开发客户，跑市场，深入了解客户需求，挖掘市场机会。你需要完全掌握：客户从哪儿来，业务模式怎么走，供应链在哪儿，谁是你的核心目标客户等等。

公司的文化，其实就是老板的文化。尤其是贸易公司，它的业务特性往往更是老板个人特质的延续。

尽可能低成本找客户

我们要清楚，每个外贸人的能力范围是不一样的。

有些人擅长和客户打交道，出单快，但他们可能并不擅长找客户。那么这类人就需要依赖稳定的营销渠道作为支撑，确保客户源源不断；而有些人正好相反，他们不擅长跟客户沟通，但很会用“野路子”找到客户信息。这时候，他们就需要与擅长沟通的人合作，来弥补自身的能力短板。

那么，什么样的营销渠道才是好的呢？

有可能是广交会，有可能是境外展会，或者是SEO独立站。

但是，我特别不建议大家在一开始就孤注一掷，把全部资金押在某个渠道上，投入力所不及的高额付费套餐。这么做往往会得不偿失，瞬间让公司的存活期大幅缩短。

在这个阶段，掌握一些免费的或者低成本的“野路子”去找客户，对公司的生存至关重要。

比如：

1) 我们不一定非得购买展位去参展，但可以通过逛展的方式在展会上接触客户；

2) 我们不一定要马上上线国内的B2B平台，但可以使用LinkedIn的Sales Navigator或者Hunter这样的找邮件工具，挖掘出潜在客户的信息。

二、没有稳定的业务模式

创立贸易公司后，如果不去摸索自己的业务模式，订单一定会非常不稳定。

今天接到一张单，下一张单在哪里就毫无头绪。我第一次经营贸易公司时，就犯了这样的错误。当时我天真地以为，贸易公司只要擅长“营销”，谁的货都能卖，谁的订单都能接。但现实很快给了我一记教训。

你会发现，在这种想法的指导下，业务根本没有稳定性可言。

你辛辛苦苦开发出来的客户，只要一带到工厂，很快就跟工厂跑了；今天这张单下给你，下一张单可能就给了别人。

对于客户来说，“you are nothing”；对于供应商来说，“you are nothing”。

后来，我通过选品工具，锁定了细分领域，并根据这些细分产品选择了核心供应商。

每类产品我锁定一到两个核心供应商，将订单向他们倾斜。等到合作稳定后，我又在供应商那里设立了比较豪华的办公室和展厅，通过这种方式深度绑定工厂。

2021年，我拜访了江门的一家贸易公司，给我留下了深刻的印象。

这家公司有30多人，分成10多个业务团队。每个团队2—3人配置，内部有清晰的晋升渠道——业务晋升经理，经理升级总监，总监晋升公司合伙人。从办公区去看，这家贸易公司看起来很普通，老板也朴实无华，但他们手握十几个国际站账号，每年在国际站上的投入居然超过了300多万元，更令我瞠目结舌的是，人家就凭这些国际站，将业绩做到了接近2亿元，SKU超20万，整个业务体系通过定制化的外贸管理软件来实现。

他们不参展，不玩独立站，而是专注整合供应链。

这家公司通过整合碎片化订单，将小批量订单汇集成大单，再发给客户。有时一个货柜需要从几十个不同的供应商处揽货，手续虽麻烦，但毛利却超过30%。这样的生意，你敢说不香？

三、先谈供应商，再找客户

对贸易公司而言，供应商的重要性甚至超过客户，这一点毋庸置疑。

然而，对于初创型贸易公司来说，如果手头上没有稳定的客户或订单，我不建议大家过度投入在供应商开发上。道理很简单：想要团队稳定，你必须建立快速的接单通道；想要供应商稳定，你必须有持续的订单输入能力。否则，一切不过是镜中月、水中花，所谓的“合作”也撑不过三个月就会化为泡影。

供应商也要生存和发展，不会被几句“深度合作”的口号所蒙蔽。供应商需要的是

实实在在的订单

，你有，他们自然会高看你一头；你没有，那你什么也不是。

因此，对于初创贸易公司来说，锁定产品后，更多的精力应该放在市场开拓上，而不是空谈供应商合作。和供应商的合作可以边下单边推进，边执行边优化。

重点是订单——有了订单，一切合作才有实际意义。

以上几点，实际上都围绕着一个核心问题：那就是如何

努力让公司活下去

。限于篇幅，不过多赘述。

四、经营多年，依然只是贸易公司

2024年6月30日，我写过一篇《贸易公司的尽头，不再是贸易公司》的文章，获得了广泛好评和超过50万的阅读。

这篇文章讨论了一个关键问题：贸易公司如何迭代。

为什么有些人经营贸易公司经营到最后，仍然只是一个传统的贸易公司？核心原因在于创始人并没有深入思考“如何提升公司价值”这一根本性问题。

如果一家贸易公司始终局限在原有的业务模式中，无论它在某个阶段能挣多少钱，从长远来看，公司价值总会受到限制，始终存在一个很低的天花板。

更重要的是，这样的公司缺乏真正的抗风险能力，难以保证持续的盈利能力。创业如逆水行舟，不进则退，如果不尽早思考如何加速迭代业务模式，未来的路只会越走越窄。

其实，广州、深圳的很多贸易公司在这方面早已觉醒。靠B端批发业务维持生计，无论你玩得多“花”，总有一天会玩不动。那怎么办？答案就是迭代——迭代公司性质，迭代业务模式。

除了B端业务之外，能不能根据现有的条件，做产品开发，深耕某个细分领域，主攻特定细分市场？

能不能将业务链延伸到C端市场？能不能做跨境电商，打造自主品牌？只有在C端市场中成功铺设品牌，公司价值才能大幅提升。从那一刻起，你就不再仅仅是一个“贸易公司”，而是品牌运营商了。一旦转型成品牌运营商，未来你也可能是下一个小米，下一个苹果。

我是外贸星哥，感谢你的陪伴，愿每一次分享都能助你驰骋外贸江湖，继续关注我，下期精彩，我们再会。