财富管理转型见成效 中小券商代销公募基金规模逆势增长

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中国经营报

本报记者 任威 夏欣 上海报道

随着公募基金的日益走俏，代销市场成为了各类机构的必争之地。

中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）发布的销售机构公募基金销售保有规模百强榜单显示，三季度，前100强基金代销机构的“股票+混合公募基金”（以下简称“股混基金”）保有规模合计为5.707万亿元，环比下降9.96%；非货币基金保有规模合计为8.355万亿元，环比下降3.72%。

由于三季度权益市场走低，股混基金发行持续低迷，头部基金代销机构股混基金保有规模大多环比下滑，但多只中小券商保有规模较上季度增加明显，今年三季度基金代销保有规模甚至实现逆势增长。最为突出的平安证券股混基金保有规模三季度逆势增长了16%，达到484亿元，在所有代销公募基金的券商中排名第7位。

此外，还有13家券商非货币基金保有规模在今年第三季度实现正增长，中小券商占比较高。其中，中原证券、财通证券规模增幅最为可观，非货币基金保有规模分别环比增长24.44%、11.11%。

“财富管理的核心在于客户，中小券商实现财富管理转型更要秉持以客户为中心的理念，对客户更了解、让客户更信任。”财通证券相关人士在接受《中国经营报》记者采访时表示，要加强产品研选能力和资产配置能力以及服务能力，将“投”与“顾”贯穿产品全流程，全面应用于客户的全生命周期管理。

券商渠道相对优势明显

中基协披露2022年三季度公募基金代销机构榜单显示，招商银行、蚂蚁基金、天天基金、工商银行、建设银行保有股混基金规模稳居前五的位置，其中招商银行以6291亿元的股混基金保有规模排名第一，较上季度相比规模减少804亿元，下滑幅度为11.33%。

蚂蚁基金、天天基金保有规模分别为5673亿元、4551亿元，分别位居二、三位，较上季度分别下滑12.72%、10.38%。

恒泰证券私人财富总部总经理王莽对记者表示，基金保有量下滑主要因为申赎导致，当净赎回大于净申购，就会出现下滑。此外市值变动也是导致保有规模下滑的原因。今年指数跌了很多，管理规模的变动体现在渠道上，就是保有规模的下滑。

光大证券研究所数据显示，集中度方面，三季度头部代销机构在股混基金的集中程度下降。三季度股混基金保有规模前10名累积占比为59.17%，前20名累积占比为75.34%，较上季度分别下滑1.20%和1.15%。

光大证券金融工程首席分析师祁嫣然分析，从存量保有规模分布来看，截至三季度末，全国性商业银行代销基金的保有规模占比为51%，保有规模合计为28977亿元，股混基金依赖银行的财富管理能力代销的趋势仍将延续。独立基金销售机构保有规模占比为25%，券商渠道保有规模占比为20%，独立基金销售机构和券商的保有规模分别为14284亿元和11680亿元。

“从保有规模季度变动来看，券商渠道相对优势明显，部分独立代销机构逆势扩张。”祁嫣然表示。

光大证券研究所数据显示，三季度全国性商业银行股混基金保有规模环比降幅为11.73%，而券商和独立基金销售机构股混基金保有规模环比分别下降5.79%和7.93%，

在股混基金发行市场低迷的背景下，券商代销股混基金保有规模环比降幅较小。

祁嫣然分析，这主要受益于三季度投资者加仓被动指数型基金（尤其是主要宽基ETF），以及券结基金的发展。独立基金销售机构中虽然市占率较高的蚂蚁基金和天天基金的股混基金保有规模下滑明显，但是腾安基金、盈米基金、汇成基金等机构的股混基金保有规模均相对稳健，体现出震荡行情下部分独立代销机构的财富管理和基金投顾能力。

代销助力券商财富管理转型

市场整体保有规模环比出现小幅下滑，但一些中小券商今年三季度基金代销保有规模实现逆势增长，财富管理转型效果显著。

财通证券相关人士表示：“今年以来，公司保持财富管理转型的战略定力，始终秉持以客户为中心。面对市场弱市，更着力探索普惠财富，助力共同富裕，强调以专业陪伴投资者共同面对共同成长。发挥子公司固收产品优势，加大固收+产品布局，不断加强产品生命周期管理服务，脚踏实地提升财富管理核心竞争力。”

私募排排网财富管理合伙人曾衡伟认为，券商保有规模及市占率稳步提升主要是两大原因：一是券商在财富管理业务的持续投入；二是统计口径发生变化，ETF规模快速增长。由此可见，券商两项保有规模增速领先银行、独立基金销售机构；市占率方面，银行及独立基金销售机构的两项保有规模占比均有所下降，仅有券商的占比在持续提升。

格上旗下金樟投资研究员蒋睿表示，券商保有规模占比提升，一方面是券商代销产品往往可选择性会更多一些，更容易符合有特定投资需求的投资者，进而基金代销的规模上升，在基金代销领域话语权也有所提升；另一方面，券商近年大力发展财富管理业务，高效利用互联网占据较多用户流量，也为其规模上升提供一定支撑。

对于中小券商来说，如何差异化提供基金代销业务，与其他代销机构分庭抗礼、做大规模，当下迫在眉睫。

财通证券相关人士表示，公司将财富管理作为前台业务变革重点之一，谋求财富管理业务转型发展。围绕为客户资产保值增值的财富管理初心，制定了“固收为基，配置为主”的产品方向，通过积极做大固收类产品拓客活客，做大保有规模；采用配置理念，提升客户体验，打造公司财富管理品牌；同时加强集团协同，发挥公司资产端优势，打造财富管理生态圈。

“在财富管理逐渐取代传统经纪的当下，基金代销是券商的核心业务，无论对于多大规模的券商。中小券商创新业务和前瞻性的业务相对受限，相较之下代销就显得更重要。”王莽认为。

在王莽看来，财富管理的基本商业模式是“客户资产规模×创收转化率”，客户资产规模取决于客户数和客户质量，创收转化率取决于客户经营深度。中小券商普遍存在客户基数小、经营能力偏弱的问题，一是需要不断考虑扩增客户、扩大管理型资产规模，二是要聚焦在特色的领域上不断深化，培养差异化的特长。

在上海一家券商人士看来，券商实现销售基金业务增长，首先应当从观念转变开始，一是向财富管理机构转型，二是基金销售从卖方销售向买方投顾转型，利用自身客户基础及专业服务能力，真正帮助投资者实现资产增长。

“券商基金销售业务的增长主要来自炒股型客户转向购买产品，还有新增增量客户，以产品以及基金长期的表现作为卖点吸引新客户。”华东一家券商财富管理部人士分析。

他具体谈到，券商可以从以下方面为抓手发力。建立客户分层基础上的分层产品和服务体系。针对高净值客户提供私人财富管理业务。其次还需丰富产品体系，以资产配置的视角来打造产品体系。建立持续的投顾培训考核体系，提高投顾展业能力。在数字化运营方面，还要参考第三方互联网平台，提高线上平台便捷性和内容生态。也需要降低费率，适应行业基金销售费率下降的趋势。

目前我国居民权益投资占比低，居民财富搬家并增配权益投资将推动未来十年财富管理重大发展机遇。分析人士普遍认为，财富管理市场将步入黄金发展期，券商的财富管理业务会带来确定增量。

王莽告诉记者，首先，整个基金代销市场的盘子持续增长，在直接融资逐渐发展壮大、权益资产越来越重要的背景下，券商的参与度会越来越高。其次，从已经形成的存量保有结构上看，券商在股票型基金、QDII型产品上有特别的优势；未来，一些场外联动的品种，如REITs、指数增强型ETF产品中，券商会有更多机会。

“券商在基金代销领域发展空间依旧很大，代销业务是衡量券商财富管理转型发展成效的一个重要指标，各家券商都高度重视。此外，券商客户群体相对成熟，对基金产品的理解和接受度相对较高。券商代销产品通常覆盖面也更广，满足广谱需求的同时更容易符合特定投资者的需求。”财通证券相关人士指出。

（编辑：夏欣 校对：颜京宁）